Blog | 25 de mayo de 2018

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Los cupones están aquí para quedarse

Según el  artículo The Universal Truth – Coupons Are Here to Stay, de Aimee Englert, Executive Director, Client Marketing en Valassis, conseguir cupones sigue siendo el pasatiempo favorito en Estados Unidos, ahorrando a los consumidores más de tres mil millones de dólares el año pasado, según datos de NCH1. La mentalidad y el comportamiento del consumidor nos muestran que los cupones siguen teniendo un papel tan importante como lo han tenido siempre.

 

Situación

Según Kantar, la inflación va a crecer, lo que supone más presión sobre los presupuestos de compradores con ingresos medios y bajos. La inflación afectará primero los precios de los alimentos frescos, pero puede llegar a afectar a todos los productos de gran consumo.

Una encuesta a más de 3.000 trabajadores en 2017 mostraba que el 78 por ciento dice que no puede ahorrar, tres puntos más que el año anterior. El coste de vivienda y alquiler están aumentando rápidamente, dos veces por encima de los salarios. Y, finalmente, el 71 por ciento dicen que tienen algún tipo de deuda3.

En función de todo esto, el 38 por ciento de los compradores creen que deben ajustar más su presupuesto en 20182.

 

Ahorrar dinero, sentirse bien

¿Qué está pasando realmente con los consumidores y cómo afectan todos los factores anteriores al proceso de compra? ¿Qué factores desencadenan que un consumidor considere un producto y lo compre?

La demanda continua de valor impulsa este tipo de comportamientos. Por ejemplo, entre quienes usan más cupones que el año pasado, ¿por qué están usando más? Sobre todo, porque los consumidores quieren ahorrar dinero. A muchos consumidores les gusta usar cupones: disfrutan la “búsqueda del tesoro” y lo “el valor” que obtienen al ahorrar dinero y convertirse en compradores inteligentes.

Pero, además, los cupones son un importante acelerador de compras.

Un 73% solamente comprará un producto con un cupón. Y más del 40% de todos los compradores dicen que sus ahorros han aumentado a través del uso de cupones en comparación con el año pasado5. Los cupones son una forma de ahorrar algo de dinero y de sentirse bien al hacerlo.

 

Planificación y listas

En el proceso de compra del consumidor la planificación sigue siendo el punto de partida y juega un papel fundamental. Un 60% de los que compran productos de salud y belleza indican que sus decisiones de compra se toman mientras planean “en casa”; esto está muy por encima de otros puntos de planificación, como “durante el viaje” (23%), “de camino a la tienda” (11%) y “online” (2%). Estos porcentajes son similares para los productos de cuidado del hogar y las compras de alimentos5.

Además de la planificación, la lista de la compra también juega un papel importante y los cupones son los principales “influenciadores” para que una marca aparezca en la lista. De hecho, el 88 por ciento de los compradores dicen que usan cupones para decidir qué incluyen en su lista5.

Y, finalmente, la razón número uno por la que los consumidores NO compran un producto de su lista es porque vieron otra promoción en la tienda5.

Según esto, se puede concluir que el incentivo para ahorrar dinero es una parte importante muy importante del proceso de compra del consumidor.

 

Prueba de producto

Para todos los especialistas en marketing es importante el hecho de que los cupones tengan un peso importante en el proceso de toma de decisiones del consumidor; esto es especialmente significativo en el caso del lanzamiento de nuevos productos. De hecho, casi el 90% de los consumidores están influenciados para probar un nuevo producto o elegir una marca que normalmente no comprarían, si se les ofrece un cupón. Y, si se dirigen a millennials, hay muchas posibilidades de que cambien de marca debido al cupón recibido (63%). Parece que, en este momento, las personas son más leales al cupón que leales a la marca. Incluso si no encuentran un cupón, el 61 por ciento de los compradores buscará un descuento en su teléfono inteligente, mientras están en la tienda5.

La conclusión es que una oferta de cupón atractiva puede cambiar las reglas del juego para lanzamientos de nuevos productos. Y, entregado en el entorno adecuado, puede comenzar una relación con un consumidor, en última instancia, cambiando su comportamiento.

 

Los retailers también ganan

Las ventajas no son sólo para las marcas, los puntos de venta también obtienen recompensas de los cupones.

La mayoría de los consumidores se están volviendo más inteligentes en su forma de comprar; lo vemos en cómo los descuentos influyen en la selección de la tienda. Por ejemplo, el 43% de los compradores dejan que un cupón los ayude a decidir dónde comprar, y el 85% dice que cambiarán de tienda para aprovechar las ofertas5.

Los cupones influyen en la decisión de los consumidores sobre dónde comprar.

 

Para concluir…

La economía puede estar mejorando y los consumidores pueden tener más confianza, pero no han abandonado el comportamiento de ahorrar, usar cupones y buscar los mejores descuentos.

La demanda de valor del consumidor es fuerte y juega un papel importante influenciando su comportamiento, motivando su deseo de ahorrar dinero, y, mediante el ahorro, se siente bien.

La lista de la compra es una costumbre que se mantiene, y los cupones influyen en lo que aparece en esa lista. Los compradores están dispuestos a cambiar o probar algo diferente si el incentivo es lo suficientemente atractivo.

Y, por último, los puntos de venta pueden generar más ventas y retener clientes existentes a través de ofertas y cupones, una forma excelente de conseguir más tráfico.

 

Fuentes:

 

  1. Supermarket News, Feb 13, 2018: Coupon Redemption Declined in 2017; Report
  2. Kantar U.S. Retail Outlook, 2018
  3. Career Builder Survey: Living Paycheck to Paycheck is a Way of Life for Majority of U.S. Workers; August, 2017
  4. Bureau of Labor Statistics
  5. 2K18 Valassis Coupon Intelligence Study